I modelli di business delle startup spiegati ai founder

I founder si ossessionano sul prodotto e spesso liquidano con un gesto della mano il modello di business — la questione di come la cosa fa davvero soldi. È un errore, perché il modello di business dà forma a tutto ciò che viene dopo: a chi vendi, come prezzi, come cresci, quali margini avrai e, in ultima analisi, se valga la pena costruire l’azienda. Un ottimo prodotto sul modello di business sbagliato è un’impresa difficile e spesso non finanziabile.

La buona notizia è che non devi inventare un modello da zero. La maggior parte delle startup gira su uno di una manciata di schemi ben compresi, ognuno con economia, vantaggi e trappole note. Conoscere il menù — come ognuno fa soldi e cosa serve perché funzioni — ti permette di scegliere con intenzione invece di ripiegare su qualunque cosa sembri ovvia.

Questa guida ti porta tra i modelli di business più comuni delle startup, l’economia e le sfide di ciascuno e un modo semplice per scegliere quello giusto per ciò che stai costruendo.

Cos’è davvero un modello di business

Un modello di business è la logica con cui la tua azienda fa soldi: chi è il cliente, quale valore consegni, come lo fai pagare e quanto ti costa consegnarlo. È più ampio del tuo modello di ricavi (solo la parte «come lo fai pagare») e distinto dal prodotto (cosa costruisci) e dalla strategia (come vincerai).

Il motivo per cui conta così tanto è che il modello determina la forma del business. Un’azienda ad abbonamento cresce lentamente ma in modo prevedibile; un marketplace è brutale da avviare ma difendibile una volta che funziona; un’azienda di pubblicità ha bisogno di una scala enorme per contare. Due startup che risolvono lo stesso problema con modelli diversi possono avere probabilità di successo completamente diverse. È per questo che il modello sta al centro del tuo business plan lean, ed è per questo che va scelto, non subìto.

I modelli più comuni

Ecco gli schemi su cui gira la maggior parte delle startup agli inizi, con l’economia di fondo di ciascuno.

Alcuni di questi meritano uno sguardo più ravvicinato:

• Il SaaS è il modello predefinito per il software perché i ricavi ricorrenti crescono in modo composto — ma vive o muore sulla retention. Se i clienti fanno churn, riempi per sempre un secchio bucato.
• I marketplace sono potenti e difendibili una volta che hanno liquidità, ma il cold-start — ti servono venditori per attrarre compratori e compratori per attrarre venditori — rende i primi giorni davvero duri.
• Il freemium è una strategia di acquisizione tanto quanto un modello: il gratuito è la cima del tuo imbuto, e il tutto funziona solo se abbastanza utenti free convertono da coprire il costo di servire chiunque. Si intreccia pesantemente con come prezzi.

Liquidità

Come scegliere il tuo modello

Il modello giusto non è il più di moda né quello che fa i titoli migliori: è quello che si adatta al valore che crei, a come i tuoi clienti preferiscono pagare e a ciò che il tuo team può eseguire.

1. Parti dal valore che crei

   Il valore è continuativo (favorisce l’abbonamento), per transazione (favorisce il transazionale o il marketplace) o basato sull’attenzione (favorisce la pubblicità)? Adatta il modello alla forma del valore.

2. Segui come i clienti vogliono pagare

   In certi mercati chi compra si aspetta un abbonamento; in altri si aspetta di pagare a consumo o a risultato. Andare contro le abitudini d’acquisto del tuo mercato è costoso: allineati a esse.

3. Verifica l’economia con onestà

   Traccia i margini di massima, come il costo di acquisizione cliente si confronta con il valore nel ciclo di vita e come scala il modello. Un modello che non fa quadrare l’economia unitaria non parte nemmeno, per quanto elegante sia.

4. Adattalo alle tue risorse

   Un team di due persone dovrebbe pensarci due volte prima di prendersi un modello che, per funzionare, ha bisogno di una scala enorme (pubblicità) o di liquidità su due lati (marketplace). Scegli un modello che puoi davvero far decollare.

La scelta del modello scorre dritta nel resto del tuo piano: dà forma al tuo pricing e alla tua strategia di go-to-market, dato che come fai soldi determina in gran parte come raggiungi e converti i clienti.

In sintesi

Il modello di business è la logica che decide se un buon prodotto diventa un buon business. La maggior parte delle startup gira su uno schema noto — SaaS, marketplace, transazionale, freemium, pubblicità o usage-based — ognuno con la sua economia e le sue trappole. Scegli quello che si adatta al valore che crei, a come i tuoi clienti preferiscono pagare, all’economia unitaria e a ciò che il tuo team può realisticamente eseguire. Non ripiegare su un modello: decidine uno.

Per inquadrarlo, leggi come trovare un’idea di startup che valga la pena costruire e metti nero su bianco la tua scelta in un business plan lean. Quando sei pronto a costruire il team per realizzarla, puoi trovare co-founder e startup su Foundersbase.